Реклама


  • Как менеджеру по продажам правильно задавать вопросы клиентам.

     

    Пнд, 20/08/2012 - 12:38 | Евгений Колотилов

    Самое просто разделение вопросов, это разделение на открытые и закрытые вопросы. Во время вашей беседы с клиентом открытых вопросов должен быть в четыре раза больше, чем закрытых.

    Что такое закрытый вопрос? Это вопрос, на который можно ответить только «да» или «нет». «Вы принимаете решения по этой закупке?» - «Да – нет» - «Цена – это все, что Вас мучает?» - «Да». «Нет».

    На закрытый вопрос Вы получите короткий ответ.

    Типичные слова характерные для закрытых вопросов: когда, кто, где, какой, сколько, будете ли Вы…, хотите ли Вы…

    • Какой вариант Вам нравится?
    • Когда это Вам понадобится?
    • Будете ли Вы это заказывать регулярно?
    • Кто принимает решение по этому вопросу?
    • Цена является решающим фактором при Вашем выборе?
    • Были ли у Вас проблемы с прежними поставщиками?

    Открытый вопрос, это вопрос, который требует развернутого ответа:«Как выглядит система принятия решений?» Естественно если вы таким образом зададите вопрос клиенту, он не скажет вам: «нет, она не выглядит». Ему придется дать вам развернутый ответ. «На какие параметры обращаете внимание при выборе?»

    Задавая открытый вопрос вы получаете ответы шире, получаете гораздо больше информации. Ключевые слова здесь: почему, как, что, расскажите мне…

    • Почему Вы так думаете?
    • Чем Вы руководствовались при выборе?
    • Что Вас настораживает?
    • Как выглядит Ваш процесс принятия решения?

    Следующее разделение: прямые и косвенные .

    Прямые – спрашиваем прямо. У вас уже есть выделенный бюджет? Сколько выделили?

    Косвенные используем, когда не можем спросить прямо. Например, вы хотите узнать, есть ли у клиента выделенный на покупку бюджет и начинаете очень издалека: как вообще дела в этом году? Ваши доходы увеличились, уменьшились? А если увеличились, значит…» То есть вы хотите до чего-то добраться, но не спрашиваете открыто.

    Пример комбинации открытых / прямых и косвенных (скрытых) вопросов

     



  • На главную